来源：摘自艾瑞咨询《2021年中国线下收单行业研究报告》
➢ 线下收单业务伴随线下支付方式的演变应运而生，是非现金支付链条上的重要一环。 ➢ 伴随着非现金支付市场的爆发式增长，线下收单市场快速扩张，2020年步入转型期。 ➢ 在居民消费提升、移动支付普及的洪流中，线下收单行业依靠庞大的中小微商户需求蓬勃发展，并借由条码支付通道向下沉市场蔓延。➢ 与起步较早的外国市场不同，中国线下收单业务成本低、效率高，构建了一张独具中国特色的线下收单服务网。线下收单市场交易规模已突破60万亿，条码收单份额持续升高中国线下收单市场总交易规模已于2019年突破60万亿。2020年受疫情影响，大量消费场景转移至线上，零售市场线下交易量有所下降，带动2020年线下收单交易规模较2019年同比下降5%。从长期历史数据来看，线下收单市场交易规模增长率下降态势明显，现有模式下未来市场的增长将更加吃力。从不同收单业务占有的市场份额来看，虽然基于银行卡、信用卡支付的收单业务仍在总交易规模中占有绝对优势，但条码收单正飞快地提升它在市场中的占比。从业务领域区分来看，线下收单行业内可分化为收单服务商、收单外包商、收单机具制造商、技术服务提供商等多个细分赛道。本报告聚焦的以第三方收单机构及银行收单机构组成的收单服务商是整个收单大行业的主体角色。线下收单业务利润微薄，单一业务结构无法支撑长期盈利增长2016年执行的“银行卡手续费改革”统一下调了线下刷卡支付的收单服务费率，其中刷卡收单费率约为0.6%左右。而以二维码支付为主的条码收单服务费率则更低，仅为0.38%左右。事实上，不论基于哪一种收单渠道，在扣除上游企业及供应商的佣金分成后，收单机构在整个市场环节中获取的净收益是稳定的，约为0.2%左右。但随着监管持续收严，微薄的收单服务利润难以支撑行业长期盈利增长，收单机构亟需寻求新的业务增长点。政策监管趋严，断直连及备付金全额上缴致使线下收单机构盈利空间持续承压从宏观政策面来看，自2010年以来，监管层贯彻实行穿透式管理，境内收单牌照整体也不再新增，“监管趋严”已成为行业共识。
近年来，随着断直连、备付金全额上缴等措施的先后生效，单一的收单业务可创造的盈利空间被持续挤压，收单机构依靠收单服务费及备付金利息沉淀实现盈利增长的时代已经完结。规定未经中国人民银行批准，任何非金融机构和个人不得从事或变相从事支付业务。根据市场公开信息统计，截至2017年底，拥有收单牌照的支付机构仅61家，其中拥有全国范围内收单资质的机构共34家，区域性范围收单资质的机构共27家。清晰界定了银行卡收单业务的内涵和《办法》适用范围，对收单机构的特约商户资质审核、业务检查、交易监测、信息安全及资金结算等环节的风险管理进行全面规范，提出严格的监管要求。2015《中国人民银行关于加强银行卡收单业务外包管理的通知》要求不得将核心业务系统运营、受理终端密钥管理、特约商户资质审核等工作交由外包服务机构办理；禁止实体和网络特约商户、外包服务机构留存支付敏感信息；每年对外包服务机构、实体和网络特约商户至少开展一次有一定独立性的安全评估等。2016《关于完善银行卡刷卡手续费定价机制的通知》一、收单环节由政府定价改为市场定价，终结线上线下双轨制。二、统一商户类别，取消费率梯次计价方式，一定程度有效杜绝商户套码以及信用卡套现现象。
3月31日起，非银行支付机构网络支付清算平台（“网联平台”）启动试运行，用以处理由非银行支付机构发起的，与银行交互的支付业务。2017《关于持续提升收单服务水平、规范和促进收单服务市场发展的指导意见》鼓励收单机构服务创新，持续改善特约商户支付效率和消费者支付体验，提升支付效率，鼓励收单机构为特约商户提供聚合支付服务。根据央行2018年6月发布的《关于支付机构客户备付金集中交存有关事宜通知》，2019年1月14日起，支付机构客户备付金需全额集中缴存。央行于2020年1月起，将对第三方支付机构备付金0.35%的年利率付给第三方支付机构利息，实行按季结息。此外，需要从这笔利息中计提10%作为非银行支付行业保障基金。 线下收单机构可通过接入多家企业服务供应商，从人、货、场、资四方面中小微商户提供数字化升级服务在商户侧，受疫情驱动，“支持无接触支付”、“线下转线上”成为商户经营的必要条件，2020年以来越来越多的中小微商户通过非现金支付通道实现触网。而中小微商户的数字化经营之路并不止于接入数字化平台，大部分中小微商户存在线上获客能力薄弱、经营模式单一、忽视用户运营、货品供应效率低等短板。为避免新的运转模式致使经营陷入困境，中小微商户亟需专业化的团队辅助完成传统经营模式向数字化经营模式的过渡。在收单侧，首先，收单业务作为大部分中小微商户接入数字化平台的切入点，具有入口侧优势。其次，收单机构不仅长期服务于商家，还负责联结支付公司、银行与收单机具外包商、整合各供应商职能并以统一的服务输出路径提供给商户。因此，收单机构可从多样化获客拓展、客户运营优化、货品供应协同、融资信贷协助、智能化选址建议等多角度发力，打造贴合商户运转流程的人、货、场、资全链接平台，为中小微商户提供全流程、端到端的一站式服务体验。如前文所述，收单业务一手托两端，是支付链条的支点，支付产业通过收单业务可以撬动线下消费需求快速释放。
收单机构作为企业服务商想要帮助商户精准触达目标客户群体，仍然需要线上流量平台、本地生活服务公司、银行等服务于C端的机构协助。通过商户数据与消费者数据共享，收单机构可基于大数据技术获取商户、用户的清晰画像，并对两侧数据进行匹配，帮助商户实现分层营销、精准服务。
由此，收单机构在商户侧与消费侧打造了B、C端的流量闭环，实现在线下消费场景中商户与消费者的紧密衔接。第一类是通过多途径帮助商户派发优惠券的促销获客活动；第二类是帮助商户进行广告宣传从多个媒体平台拉流的获客活动；第三类是以权益激励等方式将收单机构自有用户、母公司或服务于C端的兄弟公司用户引流至签约商户的获客活动。✓商户通过签约收单机构的自有综合优惠平台派发优惠券。✓商户通过收单机构链接其他汇聚多类优惠券核销渠道的全家桶式优惠平台✓ 根据商户需求，为单个商户制作定制化优惠平台，一般是微信公众号、小程序。✓ 基于用户实际消费行为，由用户使用的支付通道派发消费券。✓ 将宣传、预约、呼叫服务、点餐、结账等功能统一在一张二维码中。通过用户扫码预约、点餐，以信息流广告形式向用户即时推送商户相关内容。✓ 收单机构帮助商户建立、治理、运营流量平台的生活服务号或视频营销号。定期推送宣传信息，打造商户IP。 ✓ 部分大型收单机构脱胎于集团制企业，其母公司或母公司下属其他子公司存在C端服务业务。收单机构通过与这一类拥有2C业务的兄弟公司合作，在2C的自营服务平台上，发起权益激励类活动。如，坚持打卡满X 天可获得签约商户交易打折的权益。通过权益激励活动，既提高兄弟公司用户活跃度，还可以从母公司自有用户群体为商户导流。线下收单机构可依托信息服务优势，打造全渠道供应链体系随着产业支付的深化，收单业务在商户群体中的渗透由零售商向生产商、加工商、批发商、采购商延伸，基于产业支付的线下收单市场份额已初具规模。从客户需求侧来看，传统的货品供销体系存在交易数据繁杂、统计失误几率高、货物及数据溯源难度大等弊端，而零星环节采用数字化管理仍不能解决以上关键问题，对整个货品供销流程的效率提升贡献有限。目前下游商家对于全链数字化升级的需求最为迫切。
从服务供给侧来看，收单机构基于为批发商、零售商、采购商提供的收单服务，沉淀了大量经销流程的交易数据，这些数据在收单机构的统筹管理下，可以大幅减少差错、精准溯源。此外，收单机构可将交易数据与货品、物流匹配，结合DNS标识解析等工业互联网技术，对全部的供销链条进行数据化管理，打造全流程可溯源、全方位可查验、全渠道一站式货品供应链平台。线下收单机构可依托信息服务优势，打造全渠道供应链体系随着产业支付的深化，收单业务在商户群体中的渗透由零售商向生产商、加工商、批发商、采购商延伸，基于产业支付的线下收单市场份额已初具规模。从客户需求侧来看，传统的货品供销体系存在交易数据繁杂、统计失误几率高、货物及数据溯源难度大等弊端，而零星环节采用数字化管理仍不能解决以上关键问题，对整个货品供销流程的效率提升贡献有限。目前下游商家对于全链数字化升级的需求最为迫切。从服务供给侧来看，收单机构基于为批发商、零售商、采购商提供的收单服务，沉淀了大量经销流程的交易数据，这些数据在收单机构的统筹管理下，可以大幅减少差错、精准溯源。此外，收单机构可将交易数据与货品、物流匹配，结合DNS标识解析等工业互联网技术，对全部的供销链条进行数据化管理，打造全流程可溯源、全方位可查验、全渠道一站式货品供应链平台。线下收单机构基于多维度数据沉淀，构建中小微商户的企业信用分计算系统，对外输出企业综合画像“支付+”业务延伸了收单机构的业务范围，促使收单机构向商户数字化升级服务商转变。在此过程中，收单机构积累了商户的客群画像、支付信息、货品供销、地区性市场消费、资金流状况、融资负担、逾期风险等多维度一手数据。对于广大的中小微商户而言，由于缺乏专业的企业宣传及战略规划体系，零散的数据集并不能发挥资产增值效力。将数据蕴藏的优秀成长能力及可信赖的信誉保障以可视化结果反馈才是中小微商户的核心诉求。对于收单机构而言，丰富的数据资产已成为重要的产业生态优势，但如何在不外泄商户隐私信息的前提下，实现商户数据在生态服务商之间有价值地流转、为商户创造更优质产业生态，是收单机构的聚焦重点。收单机构可通过建立高效、安全的商户信息数据库，并结合大数据、云计算、机器学习等技术构建商户信用评价体系，以商户企业画像、商户信用分、失信黑名单的形式对外输出商户信用情形。必要时，在获得商户授权的前提下，收单机构还可以给经营企业贷款的单位提供商户失信预警防控，这对于中小微商户申请融资贷款助益良多。以股权融资替代债权融资，为优质商户在早期提供资金支持除了针对中小微商户融资开展“助贷”服务外，收单机构还可以根据自身资金储备在优质商户发展初期以投资入股的方式提供资金支持。处于创业期或成长期的商户，一般有较大资金需求，现金流相对紧缩。但由于行业竞争变幻莫测，大部分商户在早期中小微阶段很难获得市场资金认可。于商户而言，债权融资需要以企业固定资产、存量资金、所有人个人连带责任等要求为背书，并非理想的融资模式。于收单机构而言，助贷服务无法实现自有资金增值、合规风险大，目及未来的战略投资才是长期财富扩张的密码。得益于服务多家商户的数据沉淀，结合市场消费场景，收单机构可自主形成多维度的区域商户排名榜单，进而筛选出服务商户内的优质群体。进一步地，大型收单机构基于对不同商圈、片区的覆盖，可获得大量区域市场的微观及中观数据积累，进而挖掘出不同地区市场的潜力增长板块及该市场板块内的业绩佼佼者。针对这一类优质商户，收单机构可在它发展初期便投资入股，一方面以市场投资人身份为商户扩张提供资金支持，另一方面以股东身份为商户发展提供决策建议及技术支撑。
